Die einen sind technisch versiert, die anderen kennen sich in fremden Kulturen aus und die Dritten sind in der Angebotserstellung stark. Vertriebsingenieure müssen sich aber in allen Disziplinen auskennen. Deshalb nimmt Schulung und Weiterbildung etwa ein Fünftel ihrer Arbeitszeit ein. Mit fast der Hälfte sind Reisen der größte Brocken. Das schadet dem Familienleben.

Fast 50 Grad im Schatten, Donnerstage und Freitage, die wie bei uns Samstag und Sonntag sind: Andreas Wudi, Vertriebsmitarbeiter bei B.Braun Melsungen in der Medizintechniksparte / Aesculap, hat einen anstrengenden Job, der ihm immer wieder große Überraschungen beschert. „In Saudi-Arabien ist Donnerstag und Freitag schon Wochenende“, sagt der 31-Jährige. Für einen Deutschen wie ihn, der regelmäßig geschäftlich in diesem Land zu tun hat, bedeutet das zusätzlichen Organisationsauf- wand. „Ich muss Reisen, Telefonate und mein Privatleben danach ausrichten.“ Als er das sagt, stehen ihm Schweißperlen auf der Stirn. Zurzeit ist er in Dubai, dort hat er einen Orthopädie-Event organisiert, an dem Ärzte aus den Vereinigten Arabischen Emiraten und Saudi-Arabien teilnehmen. Chirurgen aus deutschen Referenzkliniken präsentieren arabischen Kollegen, wie künstliche Hüft- und Kniegelenke passgenau eingesetzt werden. „Wir sind dabei, unseren Geschäftsbereich Orthopädie dort auszubauen.“ Das ist sein aktuelles Projekt.

Wudi hat an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Horb am Neckar Wirtschaftsingenieurwesen studiert. 2004 war er fertig. Anschließend arbeitete er als Produktmanager bei einem mittelständischen Werkzeughersteller. Nach sechs Jahren suchte er einen anderen Job. „Ich wollte den direkten Kontakt zum Kunden, und in die Medizintechnik, die mich interessiert.“ Seinen Zivildienst leistete er im OP eines Krankenhauses. Wudi bewarb sich bei Aesculap und hat dort im März 2010 als Regional Sales Manager angefangen. Aesculap ist ein Tochterunternehmen der B. Braun Melsungen AG, das Produkte für die Chirurgie entwickelt und produziert. Die Zentrale ist in Tuttlingen. Der Mittlere Osten und Afrika sind Wudis Zuständigkeitsbereich. Seine Produkte: Hüft- und Knieprothesen (Orthopädie), Platten, Schrauben und Nägel (Traumatologie) sowie elektrische und batteriegetriebe Motorensysteme zum Sägen, Bohrer und Fräsen im OP.

„Medizintechnische Produkte sind Produkte des Vertrauens, bei denen Sicherheit an erster Stelle steht. Orthopädische Produkte unterliegen gesetzlichen Vorgaben, auch daher ist die Orthopädie ein beratungsintensives Produktfeld“, sagt Wudi. Diese medizinische Disziplin setze ein hohes technisches Verständnis über die unterschiedlichen Materialien, aus denen künstliche Gelenke hergestellt werden, voraus. Doch bevor sich ein Krankenhaus für ein Implantatsystem entscheidet, muss Wudi intensive Beratung leisten, die Produkte präsentieren, Workshops organisieren, wie in Dubai geschehen. Wenn die Sache konkret wird, kalkuliert er das Projekt. Erst am Ende einer langen Prozesskette werden die Prothesen eingesetzt, was gründlicher Vorbereitung bedarf. Präzise müssen Löcher in Knochen gebohrt oder Knochen ebenso passgenau abgesägt werden, damit die Prothese sitzt. Je genauer das geschieht, umso größer ist der medizinische Erfolg. In Dubai zeigen die erfahrenen Ärzte den anderen, wie das richtig geht.

Wudis Aufgabe als Vertriebsingenieur ist im Wesentlichen die Produktberatung, seine Kunden sind Ärzte und Fachhändler. „In meinem Job sind persönliche Skills wie soziale und interkulturelle Kompetenzen wichtiger als fachliche.“ In Schulungen hat er die für den Mittleren Osten und Afrika erlernt. In anderen Kursen lernte er die Produkte von der Pike auf kennen.

Nach Informationen von Think Ing., einer Initiative des Arbeitgeberverbands Gesamtmetall, hat jeder vierte Ingenieur in Deutschland mit dem Vertrieb zu tun. Acht reine Vertriebsingenieure beschäftigt Aesculap insgesamt, und auch die anderen sieben sind Wirtschaftsingenieure wie Wudi. „Das ist für uns die ideale Besetzung“, sagt Christian Frimmel, verantwortlich bei Aesculap für Marketing und Vertrieb im deutschsprachigen Raum. Wer im Vertrieb arbeite, brauche einerseits technisches Fachwissen, zum anderen betriebswirtschaftliches und verkäuferisches. „Was ihm fehlt, bringen wir ihm in internen Schulungen bei.“ So machen das viele andere Unternehmen ebenfalls. Eine externe Alternative ist die Weiterbildung zum Vertriebsingenieur. Dass sich eine solche Ausbildung lohnt, zeigt eine Gehaltsanalyse von Personalmarkt über die Einkommen von Ingenieuren. Mit einem durchschnittlichen Gehalt von 64.000 Euro liegt der Vertriebsingenieur unangefochten auf Platz eins der Gehaltsskala. Mit einem Abstand von 11.000 Euro folgen Projektingenieure.

Wudi hat sich mit seinem Wechsel verbessert und im Vertrieb den direkten Kontakt zum Kunden gefunden. Dass er seine Frau und den eineinhalbjährigen Sohn bei etwa 80 bis 100 Reisetagen pro Jahr seltener sieht als im alten Job, ist die Kehrseite vom Vertrieb.

© T5 Interface / Peter Ilg